“取势”“应时”——逆境中破局

疫情之下经济的大局我们无法确定，是江南冬深？还是春破知春？作为吴中人，有的是咬定青山不放松，任尔东西南北风的意志，在复杂多变的大环境之下，保持战略定力，取势应时，发挥“吴中生有”的创新能力，才能在逆境中破局，寻求突破改变自己才能创造未来。

一、把酒论营销

灯红酒绿，满汉全席，红白喜事，怡情小聚，浪漫之约，诗词歌赋，似乎都离不开使人痴迷陶醉的“酒”字。古往今来，它都是生活中不可缺少的一部分。如果说仪式感是幸福文化的“上层建筑”，那么承载它的物质基础，作为同时具有精神与物质属性的特殊消费品，酒也在这一时迎来高光时刻。追求美好生活已经成为未来中国的主旋律，美好生活，一定要有美酒相伴。

中华文明的源远流长一直有白酒相伴，中国白酒香型究竟有多少种这个问题，恐怕不只普通消费者弄不明白，即便是在酒类行业摸爬滚打多年的行业专家，大概也难搞清楚。酒行业具有地域属性，知名酒企都是背靠当地地理资源，同时也扛起了当地大半GDP甚至更多，在疫情常态化、消费结构性升级影响下，各大酒企贵州茅台、习酒、郎酒、五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、洋河等不断推陈出新，走高端化、个性化发展路线，未来前景仍可期待。

纵观中国白酒主流香型的更迭过程，消费市场的变化不断引领着白酒产业的升级和营销领域的变革。酿造品质好酒，讲好中国酒酿造文化故事，用创新的市场营销方式触达消费者，对于整个行业发展至关重要。

实现高增长的核心一是打造高性价比的核心大单品；二是创造个性化的新品类；三是酒类营销场景化、线上化、体验化，抓住年轻消费群体。

二、线上时代的来临“直播带货”

酒类传统的经销模式，十分依赖经销商，通过层层代理最终进入多如牛毛的烟酒店、超市、餐饮酒吧这样的销售终端售卖给最终消费者。

随着互联网的发展，电商平台成了重要的销售渠道。现如今，头部主播的超强带货能力和对于新品牌的传播力，吸引越来越多的酒企入局。从2018年开始，酒企纷纷涉足直播，内容大多是酿酒过程、品酒方式等。从“淘宝一姐”薇娅的“飞天茅台秒杀活动”到李家琦30秒卖光2万箱长城葡萄酒37°，快手酒水类目TOP1主播李宣卓（酒仙）创下过单场GMV记录1.03亿元的成绩，制造了盛况空前的流量话题。但酒属于有文化和社交属性的消费品，特别是高端酒，需要长期的品牌培育，不像快消品简单的通过一场直播种草收割，也很难依靠一场直播打响名头。直播带货作为一种风口，一种秀场，对于酒企来说达到了一种流量传播的作用，但难以指望它变成产品销售的主力渠道。对于消费者来说，直播间的吸引力很大来自于“低价”，而酒企如果仅依赖低价去吸引消费者，不仅容易损害经销商利益，对品牌形象反而是一种折损。酒类直播带品牌比带货更重要。

三、变革的思考

如今酒水的消费需求也越来越年轻化，销售渠道也发生了明显的变化，在以往的酒水零售中，主要以线下、经销商为主，如今，线上渠道的影响力正不断扩大，已经成为触达年轻市场不可忽视的重要媒介。从营销渠道来讲，60/70更偏向线下渠道，90后偏向线上，并且线上渠道呈逐步上升的趋势。

线上渠道主要包括：微信、电商网站/APP、酒类垂直电商网站/APP、品牌官网/APP、搜索引擎等，其中微信和电商在线上渠道中起到了较大的引领作用。

抓住酒的社交属性这个牛鼻子，通过社交媒体的数字化赋能，打造精准直达目标消费群的营销渠道是酒类销售的新课题。

1、短视频植入

伴随着抖音、微信等短视频大火，通过在短视频里植入酒的广告，或者围绕酒来策划一系列有内容的视频，会获得很多流量，并对品牌宣传起到很好的效果。

短视频需要复现率高，就是能让消费者多次看到，这就需要研究平台规则，多做尝试和多种形式，多渠道的去做推广，聘请专业的公司和团队来合作，也可以借助一些流量高的短视频号做传播。

2、好物种草

现在很多人买东西前会先货比三家，会到微信，小红书，知乎等平台上先搜一搜，看看达人推荐。根据不同平台的特性写推广品鉴软文，可以帮助消费者根据自己的消费能力和消费意愿做出决策。

3、 开拓社区营销

庞大的社区群落是消费人群集中地，也是酒直面终端的重要细分渠道，如果能把酒卖到社区去，不仅可以与消费者发生亲密接触，还可以深挖社区资源，把其作为新的销售增长点来打造。

社区营销活动的精髓在于整合互动，通过一个有效的营销模式作为载体，配合相应的营销政策和销售活动，将消费者、品牌和临近社区的终端网点有效串联起来，形成一个立体的整合互动销售局面。

通过与现有商超门店的合作，消费者在社区营销小程序、美团等线上端口下单，可以半小时内送到家。非常的快捷方便，这样的便利性使得很多消费者愿意在网上买酒。直接在“最后一公里”内提供销售渠道，让消费者在需要的时候随时随地可以购买。

4、 聚焦场景消费

近些年来，伴随着新零售概念的深化，酒自身的社交文化属性为场景化营销提供了舞台。酒商可以打造不同场景来策划线上、线下的营销活动，促进销售，拉升动销效率。

现阶段我们所处的各种赛道，已经是前有标兵后有追兵，有限的赛道变得越来越拥挤，如果没有破局能力，就只能困于当下之局。环境与行业变革之际，吴中人不困于境，不乱于心，不恋过往，直面当下，逆境之下唯有通过变革与创新才能破局。